Apportez vos fichiers et votre tôle : dans l'espace DEMO de Cutlite Penta

Qui compose l'espace DEMO et qui fait quoi

“Notre service est composé de cinq personnes, chacune avec des compétences spécifiques”, explique Mascagni.

• Marco Pareti suit la partie technique au bureau : programmation et nesting.
• Marco Scalzo, opérateur machines très expérimenté, gère avec Mascagni les démonstrations et les échantillonnages sur les machines planes et bevel, et suit les salons dans le monde entier.
• Francesco Mugnaioni fait le lien avec le commercial : avec sa formation technique, il présente le produit quand le commercial ne le fait pas, et peut conduire une démo côté technique.
• Gabriele Trafficante est le spécialiste des machines tube : projet, étude de temps, gestion des difficultés et collaboration avec la Recherche et Développement.
• Marco Mascagni dirige le service et reste opérationnel sur les machines.

Ce qu'est vraiment le nesting

Cela vaut la peine d'être précisé, car c'est la première chose que le service fait quand arrive une demande client. Le nesting est la disposition des pièces sur la tôle : les profils s'imbriquent les uns dans les autres de façon à tirer le maximum de pièces de la feuille et à laisser le minimum de chute. C'est une étape différente de la programmation, qui traduit le dessin dans le langage de la machine. Ensemble, elles constituent le travail de bureau qui précède chaque démonstration.

Son parcours

Sept ans avant Cutlite Penta

“J'ai commencé à travailler à 17 ans dans l'entreprise de transport de mon oncle, puis pendant l'alternance je suis entré dans le secteur laser. Tout de suite j'ai eu l'occasion d'apprendre sur le terrain, en essayant de remettre en marche des machines laser et un système avec un magasin complexe. Ce furent les sept premières années de ma vie professionnelle, trois sur les systèmes CO₂ et quatre sur la fibre.”

L'arrivée, le 31 mars 2022

“Je suis entré chez Cutlite Penta le 31 mars 2022, accompagné au début par Fabio Mazzoni, aujourd'hui responsable des applications pratiques de la Recherche et Développement, et Daniele Pollastri, responsable de la réception finale de nos machines : tous deux avec plus de vingt ans d'expérience. Sous leur supervision j'ai trouvé ma place, et j'apprends encore beaucoup d'eux sur un monde de plus en plus complexe.”

Pourquoi un client vient dans l'espace DEMO

“Pour une bonne partie de nos clients, surtout ceux qui viennent de l'étranger et de marchés en croissance, visiter notre espace DEMO est le premier point de contact concret avec l'entreprise.”

“Dans la chaudronnerie, ce n'est pas seulement la qualité qui fait la différence, mais la polyvalence du système laser : je suis convaincu que les marges d'une activité se construisent autant sur l'efficacité de la machine que sur sa capacité à s'adapter aux besoins de celui qui l'utilise. Dans l'espace DEMO nous pouvons accompagner le client pendant qu'il essaie lui-même ce que font nos systèmes.”

Aujourd'hui l'espace DEMO a son propre lieu et du personnel dédié. Ce n'est plus une salle que l'on aménage au besoin : c'est un service.

Nos machines vues par quelqu'un qui en a utilisé d'autres

“La différence est nette, et en positif”, répond Marco. “Nos machines sont bien plus intuitives. L'interface, nous la développons en interne, et elle est simple à utiliser aussi bien pour nous que pour les clients, avec des icônes, des boutons et des fonctions préréglées. En moins d'un mois j'étais totalement opérationnel.”

Pourquoi nous ne faisons que du laser

“Beaucoup de constructeurs présentent le laser comme un produit parmi d'autres, à côté de centres d'usinage, de magasins et de presses plieuses. Nous, nous avons évolué en nous spécialisant uniquement dans les applications laser : des systèmes CO₂ pour la découpe de formes et de plastiques, jusqu'à la découpe de tôle et au laser fibre. Les machines de découpe laser ont toujours été notre coeur de métier.”

“Dès mes premiers jours j'ai compris que j'étais entouré de personnes qui travaillent dans le laser depuis plus de vingt ans. J'ai tout de suite vu que j'avais beaucoup à apprendre, et m'en rendre compte m'a donné la confiance nécessaire pour franchir ce pas.”

Où se situe le service DEMO dans l'organisation

“Nous sommes rattachés aux Technical Sales”, explique Marco. “Nous ne faisons pas d'assistance sur le terrain : nous sommes le pont entre la partie technique et la partie commerciale. Nous accompagnons les ventes sur les aspects qui demandent des compétences précises. C'est un système intégré : là où le vendeur s'arrête, nous prenons le relais, mais le résultat n'arrive que si toute la chaîne fonctionne.”

Comment se déroule une démo, de la demande à la pièce découpée

Dans 90% des cas on part d'une étude de temps

“Le processus part toujours des commerciaux, qui identifient les clients potentiels”, raconte Mascagni. “Dans 90% des cas nous partons d'une étude de temps : le client nous envoie ses fichiers et nous réalisons une série de simulations, pour l'aider à comprendre ce qui change avec nos systèmes. C'est là que commence la comparaison avec les concurrents.”

Puis l'échantillonnage, ou la visite

“Une fois cette première sélection passée, vient généralement un échantillonnage ou la visite du client. Ce sont des activités qui demandent de la préparation, de l'attention au détail, de l'imagination et de la rapidité d'exécution. Ensuite, ce sont la machine et les pièces découpées qui parlent. En même temps, chaque question du client doit recevoir une réponse précise. Quand la démo est terminée et le client satisfait, la balle revient au commercial.”

Combien de temps dure une démo, et combien par jour

“La durée varie selon les besoins du client”, explique Marco. “Certaines démos se terminent en une heure, d'autres prennent la journée entière. Dans les périodes les plus intenses nous arrivons à en gérer trois ou quatre par jour, grâce à la spécialisation des techniciens et à l'étendue de la gamme dont nous disposons.”

Et si quelque chose ne fonctionne pas

“C'est rare, mais des imprévus peuvent arriver : ce qui compte est de les résoudre vite”, répond Marco. “La collaboration entre les services est ici fondamentale, et c'est elle qui nous permet de gérer un imprévu en un minimum de temps.”

Un service de jeunes

“C'est un atout”, répond Marco à la question sur l'âge moyen. “Les clients qui viennent nous voir trouvent un groupe de jeunes professionnels, qui transmet de l'enthousiasme et l'envie d'expérimenter. Chacun apporte des expériences différentes et, quand il le faut, nous nous appuyons sur nos collègues senior, toujours prêts à partager ce qu'ils savent. Cela crée un équilibre entre compétence et énergie.”

Mascagni a pris la tête du service à 28 ans. “Par rapport à mes collègues j'ai plus de responsabilités de gestion, mais je reste opérationnel en première ligne, et ils le perçoivent. Il s'est créé un climat serein : nous sommes tous jeunes, nous nous soutenons dans les difficultés et nous travaillons en équipe.”

Ce que les clients apportent

“Les demandes sont des plus variées”, explique Mascagni. “Les clients peuvent nous envoyer du matériel et des fichiers, mais il arrive aussi qu'ils se présentent comme ça : c'est le charme du direct. Au bout du compte ce sont les résultats qui parlent.”

Le service couvre presque toute la gamme : “Nous gérons la plupart des systèmes, à la seule exception des machines à 5 axes, pour lesquelles nous avons des techniciens dédiés.” Entre découpe linéaire et découpe de tube les concepts à maîtriser diffèrent, et c'est pour cela que le service réunit des personnes aux parcours de formation différents.

De 20 à près de 200

“Aujourd'hui je ne changerais ni de travail ni d'entreprise”, répond Marco. “La structure est souple : il y a des rôles et des responsabilités différenciés, mais chacun gère son propre travail. Ici on apprend vraiment, en observant chaque aspect de ce secteur.”

Il reconnaît aussi le revers de la croissance : “Passer de 20 à près de 200 personnes aurait pu poser des problèmes dans une autre entreprise, mais ici celui qui montre de l'engagement et de la compétence est reconnu.” Et sur l'avenir : “Les attentes sont positives. Nous sommes une entreprise italienne en croissance, avec des ambitions qui se traduisent en résultats, et un produit construit par ceux qui ne font que du laser.”

Questions fréquentes

Comment réserver une démo chez Cutlite Penta ?

La demande passe par votre interlocuteur commercial, qui la transmet au service DEMO. Dans la plupart des cas on commence par une étude de temps sur les fichiers du client, et seulement ensuite on organise l'échantillonnage ou la visite du site de Prato.

Puis-je apporter mes fichiers et ma tôle dans l'espace DEMO ?

Oui, et c'est ce que font beaucoup de clients. On peut envoyer fichiers et matière à l'avance ou les apporter directement : il arrive souvent qu'un client se présente avec une clé USB et les tôles dans la voiture. Le sens d'une démo est de voir découper ses propres pièces, pas des pièces types.

Qu'est-ce qu'une étude de temps et à quoi sert-elle avant d'acheter un laser ?

C'est une simulation réalisée sur les dessins réels du client, qui estime le temps nécessaire pour produire ses pièces sur une machine donnée. Elle sert à comparer des configurations sur ses propres chiffres plutôt que sur des valeurs nominales, et c'est la première étape dans 90% des cas.

Quelles machines peut-on voir fonctionner dans l'espace DEMO ?

Presque toute la gamme, de la découpe linéaire à la découpe de tube, y compris les machines bevel et les systèmes haute puissance. Font exception les machines à 5 axes, suivies par des techniciens dédiés. Dans les périodes chargées, le service gère trois ou quatre démonstrations par jour.