Porta i tuoi file e la tua lamiera: dentro l'area DEMO di Cutlite Penta

Chi c'è nell'area DEMO e chi fa cosa

“Il nostro reparto è composto da cinque persone, ognuna con competenze specifiche”, spiega Mascagni.

• Marco Pareti segue la parte tecnica in ufficio: programmazione e nesting.
• Marco Scalzo, operatore macchine di grande esperienza, gestisce insieme a Mascagni dimostrazioni e campionature sulle macchine piane e bevel, e segue le fiere di settore in tutto il mondo.
• Francesco Mugnaioni è il raccordo con l'area commerciale: con la sua preparazione tecnica presenta il prodotto quando non lo fa il commerciale, e può condurre una demo dal lato tecnico.
• Gabriele Trafficante è lo specialista delle macchine tubo: progetto, studio tempi, gestione delle criticità e collaborazione con la Ricerca e Sviluppo.
• Marco Mascagni guida il reparto e resta operativo sulle macchine.

Che cos'è il nesting

Vale la pena chiarirlo, perché è la prima cosa che il reparto fa quando arriva la richiesta di un cliente. Il nesting è la disposizione dei pezzi sulla lamiera: i profili si incastrano fra loro in modo da ricavare il massimo numero di pezzi dal foglio e lasciare il minimo di sfrido. È una fase diversa dalla programmazione, che traduce il disegno nel linguaggio della macchina. Le due cose insieme sono il lavoro d'ufficio che precede ogni dimostrazione.

Come ci è arrivato

Sette anni prima di Cutlite Penta

“Ho iniziato a lavorare a 17 anni nell'azienda di trasporti di mio zio, poi durante l'alternanza scuola-lavoro sono entrato nel settore laser. Da subito ho avuto occasione di fare esperienza sul campo, cercando di rimettere in funzione alcune macchine laser e un sistema con magazzino complesso. Questi sono stati i primi sette anni della mia vita professionale, tre sui sistemi CO₂ e quattro su quelli fibra.”

L'ingresso, il 31 marzo 2022

“Sono entrato in Cutlite Penta il 31 marzo 2022, affiancato inizialmente da Fabio Mazzoni, oggi responsabile delle applicazioni pratiche della Ricerca e Sviluppo, e Daniele Pollastri, responsabile del collaudo finale delle nostre macchine: entrambi con oltre vent'anni di esperienza nel settore. Sotto la loro supervisione ho trovato il mio spazio, e da loro continuo a imparare molto su un mondo sempre più complesso e in costante evoluzione.”

Perché un cliente viene in area DEMO

“Per buona parte dei nostri clienti, soprattutto per quelli che arrivano dall'estero e da mercati in crescita, visitare la nostra area DEMO è il primo punto di contatto concreto con l'azienda.”

“Nella carpenteria metallica non è solo la qualità a fare la differenza, ma la versatilità del sistema laser: sono convinto che i margini di un'attività si costruiscano sia sull'efficienza della macchina, sia sulla sua capacità di adattarsi alle esigenze di chi la usa. In area DEMO possiamo affiancare il cliente mentre prova con mano cosa fanno i nostri sistemi.”

Oggi l'area DEMO ha uno spazio proprio e personale dedicato. Non è più una sala che si allestisce quando serve: è un reparto.

Le nostre macchine viste da chi ne ha usate altre

“La differenza è notevole, e in positivo”, risponde Marco. “Le nostre macchine sono decisamente più intuitive. L'interfaccia la sviluppiamo internamente, ed è semplice da usare sia per noi che per i clienti, con icone, bottoni e funzioni preimpostate. In meno di un mese ero completamente operativo.”

Perché facciamo solo laser

“Molti costruttori presentano il laser come un prodotto fra gli altri, accanto a centri di lavoro, magazzini e piegatrici. Noi ci siamo evoluti specializzandoci in sole applicazioni laser: dai sistemi CO₂ per il taglio di fustelle e materiali plastici, fino al taglio lamiera e al laser fibra. Le macchine per il taglio laser sono sempre state il nostro core business.”

“Fin dai primi giorni mi sono reso conto di essere circondato da persone che nel laser ci lavorano da più di vent'anni. Ho capito subito che avevo molto da imparare, e rendermene conto mi ha dato la sicurezza per fare questo passo.”

Dove sta il reparto DEMO nell'organizzazione

“Siamo inquadrati nell'area Technical Sales”, spiega Marco. “Non facciamo assistenza sul campo: siamo il ponte fra la componente tecnica e quella commerciale. Affianchiamo l'area vendite sugli aspetti che richiedono competenze specifiche. È un sistema integrato: dove si ferma il venditore, arriviamo noi, ma il risultato arriva solo se funziona tutta la filiera.”

Come funziona una demo, dalla richiesta al pezzo tagliato

Nel 90% dei casi si parte da uno studio tempi

“Il processo parte sempre dai commerciali, che identificano i potenziali clienti”, racconta Mascagni. “Nel 90% dei casi partiamo da uno studio tempi: il cliente ci manda i suoi file e noi realizziamo una serie di simulazioni, per aiutarlo a capire cosa cambia con i nostri sistemi. È qui che inizia il confronto con i concorrenti.”

Poi la campionatura, o la visita

“Superata questa prima selezione, di solito segue una campionatura o la visita del cliente. Sono attività che richiedono preparazione, attenzione ai dettagli, fantasia e velocità di esecuzione. Poi saranno la macchina e i pezzi tagliati a parlare. Allo stesso tempo ogni domanda del cliente deve ricevere una risposta precisa. Quando la demo è finita e il cliente è soddisfatto, la palla torna al commerciale.”

Quanto dura una demo, e quante se ne fanno in un giorno

“La durata varia in base alle esigenze del cliente”, spiega Marco. “Alcune demo si chiudono in un'ora, altre richiedono l'intera giornata. Nei periodi più intensi arriviamo a gestirne tre o quattro in un giorno, grazie alla specializzazione dei tecnici e all'ampiezza della gamma che abbiamo a disposizione.”

E se qualcosa non funziona

“È raro, ma gli inconvenienti possono capitare: quello che conta è risolverli in fretta”, risponde Marco. “La collaborazione fra i reparti qui dentro è fondamentale, ed è quella che ci permette di gestire un imprevisto in tempi minimi.”

Un reparto di ragazzi

“È un valore aggiunto”, risponde Marco alla domanda sull'età media. “I clienti che vengono a trovarci vedono un gruppo di giovani professionisti, che trasmette entusiasmo e voglia di sperimentare. Ognuno di noi porta esperienze diverse e, quando serve, ci appoggiamo ai colleghi senior, sempre disposti a condividere quello che sanno. Si crea un equilibrio fra competenza ed energia.”

Mascagni ha preso la guida del reparto a 28 anni. “Rispetto ai colleghi ho più responsabilità gestionali, ma resto operativo in prima linea, e loro lo percepiscono. Si è creato un clima sereno: siamo tutti ragazzi, ci sosteniamo nelle difficoltà e lavoriamo in squadra.”

Cosa portano i clienti

“Le richieste sono le più varie”, spiega Mascagni. “I clienti possono mandarci materiali e file, ma capita anche che si presentino così: è il bello della diretta. Alla fine sono i risultati a parlare.”

Il reparto copre quasi tutta la gamma: “Gestiamo la maggior parte dei sistemi, con l'unica eccezione delle macchine a 5 assi, per cui abbiamo tecnici dedicati.” Fra taglio lineare e taglio tubi ci sono concetti diversi da padroneggiare, e per questo il reparto mette insieme persone con percorsi formativi differenti.

Da 20 a quasi 200

“Ad oggi non cambierei né lavoro né azienda”, risponde Marco. “La struttura è flessibile: ci sono ruoli e responsabilità differenziati, ma ognuno gestisce il proprio lavoro. Qui puoi imparare davvero, osservando ogni aspetto di questo settore.”

Riconosce anche il rovescio della crescita: “Passare da 20 a quasi 200 persone avrebbe potuto creare problemi in una realtà diversa, ma qui chi dimostra impegno e competenza viene riconosciuto.” E sul futuro: “Le aspettative sono positive. Siamo un'azienda italiana in crescita, con ambizioni che si stanno traducendo in risultati, e un prodotto costruito da chi fa solo laser.”

Domande frequenti

Come si prenota una demo in Cutlite Penta?

La richiesta passa dal commerciale di riferimento, che la gira al reparto DEMO. Nella maggior parte dei casi si comincia da uno studio tempi sui file del cliente, e solo dopo si organizza la campionatura o la visita in sede a Prato.

Posso portare i miei file e la mia lamiera in area DEMO?

Si', ed e' quello che molti clienti fanno. Si possono inviare in anticipo file e materiale, oppure portarli direttamente: capita spesso che un cliente arrivi con la chiavetta USB e le lamiere in macchina. Il senso della demo e' vedere tagliare i propri pezzi, non pezzi campione.

Che cos'e' uno studio tempi e a cosa serve prima di comprare un laser?

E' una simulazione fatta sui disegni reali del cliente, che stima quanto tempo serve a produrre i suoi pezzi su una determinata macchina. Serve a confrontare le configurazioni su numeri propri invece che su valori di targa, ed e' il primo passaggio nel 90% dei casi.

Quali macchine si possono vedere in funzione nell'area DEMO?

Quasi tutta la gamma, dal taglio lineare al taglio tubi, comprese le macchine bevel e i sistemi ad alta potenza. Fanno eccezione le macchine a 5 assi, seguite da tecnici dedicati. Nei periodi di punta il reparto gestisce tre o quattro dimostrazioni al giorno.